想成为Workday那样的公司?解决真正的用户痛点,你的SaaS才有价值!

梁桂籣 · 2017-12-22 16:10:12 ·产经

前几天,必问上一位用户提了一个问题——《为什么中国TOB企业总是看起来产品问题极多,且缺乏优秀人才?》  大意是:很多人说TOB产品问题特别多,不只是功能,还有产品稳定性、安全性等等方面。大家总是说,

   前几天,必问上一位用户提了一个问题——《为什么中国TOB企业总是看起来产品问题极多,且缺乏优秀人才?》

  大意是:很多人说TOB产品问题特别多,不只是功能,还有产品稳定性、安全性等等方面。大家总是说,人才储备不够,为什么这些年一直存在这样的问题?天天喊着风口,中国TOB为什么一直没起得来?

  这个问题很大,涉及产品设计、功能研发、企业战略等各个方面。但一个很直接的影响因素是——人才。企业是否有足够的人才储备,来研发设计产品复杂度颇高的TOB应用?

  小的创业公司因为处于早期阶段,不容易招到合适的人才;而大型企业因为人员较多,因此人力资源管理难度更高,从薪资发放,到员工福利,从招聘管理,到考勤管理等等,都在影响着企业人才储备和变动。

  国内HR领域风起云涌,绝对领头羊尚未诞生

  不论是在过去的传统软件时代还是今天的SaaS时代,人力资源管理在TOB领域从来都是最受创业者“追捧”的板块之一。在我们梳理的《2017中国企业服务云图》中,也能看到,人力资源、协同OA、CRM是目前TOB各垂直细分领域竞争者最激烈的三大板块。

  将视野放大到全球市场,Workday在HCM领域久负盛名。作为第一家提出完全基于云的人力资源管理系统,其市值高达214亿美元,2017财年第二财季营业收入也达到了5.25亿美元。此外,海外市场还有着以103亿美元收购了PeopleSoft的Oracle,以及以35亿美元收购了SuccessFactors的SAP。

  从头部厂商来看,尽管国内人力资源领域竞争同样激烈,但与海外市场相比,还处在相对早期的阶段,尚无一家用户体量和营收规模明显领先的服务商。

  今年5月,51社保宣布获得1亿元人民币C轮融资;6月,点滴关怀获得近亿元B轮融资;去年此时,乾通互连获B轮融资2.5亿元,时隔一年,对外宣布其收费客户数量翻三倍达到八千家,仅收费人数达到25万人次,付费用户增速为行业第一,预计全年营收过亿元。

  显然,也正是因为国内人力资源相关的领域尚无真正的巨头出现,使得目前的市场空间显得更大。当企业愈发重视精细化管理,以乾通互连、理才网、仁云、才到、智思云等厂商为代表的第一梯队玩家,竞争将更加激烈,而员工福利、招聘管理、员工保险等细分领域也将比以往受到更多关注。

  一份来自海比研究的数据显示,中国HR服务市场正处于高速成长期,未来三年将保持40%的复合增长率,到2020年市场规模占比将达到35.2%,而2017年HR应用的普及率仍仅为16.1%。这一数据也成为国内HR市场空间巨大的一大佐证。

  找到真正的痛点,为用户提供服务

  针对开篇所述的“必问”上的用户疑问,牛透社联系了乾通互连首席CEO钱康。他说,这是明显的企业在人力资源上的痛点,但在回答这个问题之前,他想谈谈关于“用户痛点”。

  作为人力资源领域创业者的钱康,对于用户痛点,已经有了诸多探索:“在整个行业里,创业团队一定要分清楚,哪些是用户痛点,哪些是伪痛点,哪些又只是痒点。这是做2B服务必须要做的。”

  似乎觉得这还不太直观,对于企业人力资源痛点,钱康举了两个关于用户痛点的例子:

  1、社保服务

  交社保对于任何企业来说都是一个绝对刚需。交社保前的基数调整,交社保后员工的理赔、工伤的判定等,这都真的需要有一家专业的服务机构去帮助企业完成。

  表面上看起来,交社保是一件非常容易的事情,每家企业也都在交。但问题是:企业交的金额合不合适?员工交社保之后真的发生了意外,该怎么处理?实际上,企业未必清楚。

  换言之,有时候,客户未必觉得这是一个痛点,但这样的外包服务却真的有必要。外包的最大好处在于,企业是将这件事交给一个更专业的团队去做,因此效率会更高,并且比自己做更便宜。

  2、薪资发放

  对于企业而言,每个月发工资是必须要做的事情。工资发放无误,这是最基本的,没什么可说的,企业就应该要发放正确。但万一发错了呢?

  对于两三百人以上的企业来说,发放工资其实已经是一个比较复杂的事情。谈到发薪,就涉及到时间管理,比如员工可能请病假、事假等,根据每家企业的规定,可能会扣一定薪水。而对每个岗位的员工,可能需要发放季度奖、年终奖,这也要根据其绩效来作出判断。

  如果对于一些计件领工资的工人,其薪资发放则更为复杂。首先,公司会关注其成品率,同时会考虑其完成的件数,此外,员工奖金还可能随着季节特性而变化。比如家电行业,在空调畅销的季节,新品奖金通常不会太高,而之前的库存积压则有不错的奖金提成。

  显然,做好绩效评估,并由此核算员工薪资,也是一个非常复杂的问题。企业也越来越多的意识到这是自己的痛点。

  回到开篇的问题本身,钱康说,中国TOB企业总是看起来产品问题极多,且缺乏优秀人才,这个问题其实由来已久。

  首先,TOB产品本身复杂度就较高,并且厂商要对用户使用场景有非常深入的研究,才能让产品尽可能符合用户预期。尽管如此,每个用户的需求不尽相同,所以往往会出现用户的不满意,即便在Oracle、SAP上,也会出现这样的问题。

  这个问题的核心是:很多TOB产品稳定性等使用体验不好,用户还会担心安全问题。

  国内TOB发展起步较晚,很多人才都被资金雄厚的企业挖走,比如阿里巴巴、腾讯等。这导致真正做管理软件多年的TOB公司,费尽心思培养的核心人才总是留不住。所以回过头来看,这其实是人才管理、人才战略的问题。

  怎样招到真正合适的人才?如何让员工更有归属感,有老板意识,哪怕其它企业出更高一些的待遇也很难挖走?怎样设计员工工资构成和工资梯度?

  “难以招聘到合适的人才,人才的流动性较大,这是真正的用户痛点。如果企业能建立更符合其状况的人才战略,很多问题就迎刃而解了。实际上很多用户都面临这样的问题,HR应用普及率也还不够高。我们今年的”钱康站在人力资源领域创业者的角度,给了我们这个答案。

  差异化竞争下,HR SaaS场景更细分

  当我们试图解构一个行业,往往会对这个行业里的企业作出分类,或者描述其差异化、判断行业趋势,但这并非易事。所谓差异化,应当是从战略到产品层的差异,这意味着要对一个领域里所有主流企业有极其深刻的理解。

  我们将这个问题抛给乾通互连首席CEO钱康,他也不能给我答案。但从他的分享中,有一点是可以确认的——TOB服务的细分程度已经变得很高。

  最典型的例子,是员工福利。

  从传统管理软件厂商到BAT类互联网巨头,再到SaaS创业者,都纷纷入局员工福利领域。在我们的感知里,这已经足够细分,但实际上,员工福利这个领域里,又有着很明显的差异化。

  主要有以下两大类厂商:

  1、福利+各类关怀场景,提升企业人文关怀

  这类厂商让HR从员工入职、在职、离职、生日以及周年庆、节庆等繁琐事项中彻底解放出来,帮助企业解决人文关怀问题。其典型代表就是点滴关怀。

  它们将福利和场景融合在一起,为员工提供服务,甚至可根据企业需求,定制企业专属场景关怀,提升员工归属感及企业文化的影响。此外,它们还通过和连锁酒店、电商平台合作,为企业用户的员工提供内购服务,以更便宜的价格购物和出行等。

  2、员工健康管理

  这其中的参与者其实并不少,并且也各有差异。这里举三个例子:

  一个是跑哪儿,从企业员工健康跑步切入员工健康管理;

  第二个是在北京看病,为企业员工提供看病预约挂号等服务;

  第三个则是乾通互连升级后的“嗖嗖薪福来”计划,其中的福利系统打通了体检机构、各大医院,为企业提供在线的预约平台,为员工做上门健康检测,并提供在线结果。当然,这里的产品服务,是一个完整的闭环。

  值得一提的是,乾通互连和华大基因是战略合作伙伴,所以处了深度体检,还可以提供上门基因检测。在检测后,还有专业医生团队针对个人检测报告,提供专家建议和咨询服务。

  此外,乾通互连还会直接做健康干预。他们将小米手环和自家的APP打通,基于核心人员健康检测数据,制定一些健康计划。比如工作40分钟后,提醒员工起身动一动;到睡觉时间了,会提醒员工放下工作睡觉等等。

  不但如此,乾通互连有自己的福利顾问团队,帮助企业做托管计划。比如20岁的程序员和30岁、40岁的程序员,颈椎病程度可能不同,各类员工的身体健康程度不同,他们会更细致地提供从健康检测,到咨询,再到健康干预,一直到健康保障的闭环服务。

  从人力资源领域细分出员工福利,在员工福利中又细分出健康管理、员工场景关怀、内购福利、节假日福利等各个方向,人力资源管理的外延已经足够丰富。我们也很容易由此感受到,人力资源管理领域的服务细分程度已经变得很高。

  “在HCM领域,Workday是很多企业的目标 ,甚至有企业定位自己是中国的Workday。您怎么看?”

  “每家公司都是不一样的,我们也很佩服Workday,但不会成为Workday。SaaS的价值是以云服务为用户产生价值,其发展驱动力并不是成为谁,以及是不是传统软件,而是能为客户带来什么价值。”


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