如何掌握引流锁客技能 实体店的机会已来临

福建省作为东南沿海经济大省,2016年GDP增速全国排名第六,近年来一直位于我国前列,保持着稳定发展。良好的经济形式与消费能力,无疑给福建省化妆品行业的发展提供了一个稳定的环境。但当线下动销开始同质化、传统客流不稳定、新客群引流出现胶着、电商对实体店“打劫”加深时,化妆品行业的集体危机,也是福建美妆渠道商们所面临的难题。

“顾客不进店、人员流失重、门店体验难、技能提升缺…”会上,CBC化妆品渠道商专委会主任蔡永忠总结了闽商面临的问题,他表示:“尽管互联网商业仍然强势,但是线上交易额增长开始逐年放缓,拥抱线上、跨界融合,实体店的机会已然来临。”

直面90后:颜值、专业、体验,一个都不能少

伴随着新生代消费力量的崛起,实体零售迎来的却是90后消费终端的转移,传统门店在这一刻似乎显得“仓促而无力”。

“颜值、实用性、精神领域,是影响90后的三个关键词。”CBC中国美妆零售商学院金牌讲师卡卡分析,90后作为被互联网影响最深的人群,他们具有独特的个性标签——线下孤独与线上社交化。以彩妆为方向,卡卡从“人、货、场”三个切入点,分别阐述了传统门店引流的应对策略——“无颜值不彩妆、无专业不彩妆、无体验不彩妆”。

在“颜值”方面,门店的彩妆师要具备敏锐的时尚感,拥有丰富的彩妆知识与技巧,给顾客带来最适合妆容的体验;产品的外观一定要独特、有个性,具有吸引力,能建立起90后的分享快感;店面形象则需同类型、或所处商圈的不同而做出适当改变。

在“专业”方面,需要有专业的彩妆师队伍,货品布局要从多维展开,如价格、风格、审美力等。门店装修依定位而变,增强“隐形影响”:感觉记忆、嗅觉记忆等,如一月更换一次海报,维持新鲜度与关注度。

在“体验”方面,可以设置彩妆体验指标和提成,以及顾客打赏点赞功能,用以增加员工能力和信心;货品的视觉与触觉上进行严格把控,好用是基础,享受形态是目标。

“人际”消费:用户价值被放大,每个人都是渠道商

“未来,最大截流的渠道是自媒体渠道,电商时代已过去。” 名创优品辅导顾问戴安度现场分享了服装品牌茵曼线下月销2个亿的转型实例。他表示,茵曼作为一个电商品牌,2015年开始转型走向线下,但单品形式的门店受压大,不能满足消费者的需求;当时,如何通过营销设计、产品布局,去提高客单数、客单价成为茵曼转型的迫切问题。

对此,茵曼开始深挖用户的附购能力和到店能力。“这两者靠的是品类的多元化与人际附加值。”戴安度分析,将实体店衍生成生活场景店,成为一个共享平台,顾客爱什么,就进行上货调整、周周上新,用以促达用户体验。

“除了资源共享,在新零售升级今天,‘人际’消费才是流量法宝。”戴安度表示,每一个消费者都是种子粉丝,他们具有扩散性,可以带来更多流量、渠道,微商就是最好的验证。他强调,现在,互联网电商的思维发生转变,他们懂得考虑用户价值,而不是产品,实体零售也当如此,消费者就是下一个媒介。

门店新零售:新平台来助力,精准服务是“强心剂”

外卖平台除了叫外卖,还可以买化妆品?

百度外卖+饿了吗双平台医药健康事业部总经理邵清表示,效率和体验是新零售的新定义,“新零售现在不止是线下在做,互联网也在介入,一是为了验证新思路,二是改造”。

O2O能够为美妆消费者带来什么?答案是:快与专业。邵清描述了一个3km服务半径的线下线上一体化美妆服务平台,其优势在于所见即所得的移动互联体验以及O2O平台在30分钟内急速送达的配送力量。他表示,电商的平均配送时长范围约为3—4天,而O2O只需半小时,在消费者的获取体验感上,新平台远远高于电商,这或许是未来美妆新零售的方向。

“从零售三大特点——距离消费者人群越来越近、品牌商更加希望接近消费者、让消费者更加自由的选择可以看出,零售在用户体验上以前更多关注消费者产品体验,现在更多关注的是服务体验。”邵清分析。

美亿咖学习社群联合创始人彭元鸿也认为,“服务”是零售的核心力量。会上,彭元鸿通过美容院的实例,深度分析了精准服务创造的效益。他表示,从美容院中拓客、留客、养客、升舱的四步营销体系中,可以看到精准服务对门店客流引进及回头率的重要性,甚至对客单价都有着明显的影响。“提高服务意识与服务专业度,是精准服务的首要任务。”彭元鸿强调。

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