“一花独放”到“百花盛开” 河北阜城移动分公司宽带发展启示录

早在2015年年末,河北阜城移动分公司由于建设资源相对缺乏和市场竞争激烈,宽带发展一度滞后,KPI考核列全市县级分公司之末。但到去年4月,宽带发展则异军突起,一举甩掉了全市后三名的帽子,进入中游行列,到5月,宽带装机更是高歌猛进,净增数量跃居全市前三名;到6月又飙升至全市第一;7、8、9三个月净增仍然是全市第一;到年底,净增还是第一……

数据的变化,引出一个从“一花独放”到“百花盛开”的故事。

该县刘仁村是远近闻名的鸭梨之乡,但过去多年鸭梨销售渠道和手段都十分单一,近年来有些头脑活络的果农学起了网络销售。但村里没有宽带,果农每次上网都要到20公里外的县城,很不方便,很多果农便多次到移动公司咨询甚至投诉,要求尽快安装移动有线宽带。

有此必要吗?县移动分公司宽带主管王晓娟进行了专题调查,认为其时该村客户规模较小,特别是对光宽带需求量较大的果农更少,且居住较为分散,再兼之公司建设成本及施工力量都较为紧张。因而小王认为,该村在短期内暂不具备有线宽带建设的条件。但有线不行,无线也不行吗?小王又反过来进行了调查,结果发现:一是无线宽带网络建设受地理条件限制较小,无须在村内立杆架线,施工方便,投资较少,非常符合当时当地农村的实际情况;二是竞争对手在当地农村的宽带网络覆盖能力也严重不足,移动公司可利用无线宽带开拓蓝海市场;三是移动公司已早于竞争对手在当地农村开通了4G通信,有较充裕的TD-LTE频谱资源,无线宽带用户和手机用户可共享一个载波。这在4G终端普及率还较低的农村区域,便于各种类型的终端接入,非常适合农村的移动客户。

小王的调查报告迅即被提交到阜城移动分公司经理办公会上,与会人员经过一番讨论,当机立断,在该村发展4G无线宽带。说干就干,雷厉风行。次日一早,县公司便安排网络人员到该村进行实地勘测,小王则协助市场口的工作人员对该村客户上门走访,宣传移动无线宽带的优势和长处,为中国移动无线宽带网络预热升温。

该村的客户张先生居住在一处老旧平房内,小王他们开始走访时,发现张先生家虽然离4G基站很近,但地理位置较低,四周均被较高的房间包围,担心宽带信号传输质量会受到影响,没想到她低估了4G的深度覆盖能力。在张先生家接上中国移动4G无线网关后,蓝灯便一盏一盏地亮了起来,用测速软件看了一下速度:10Mb/s,且网速很稳定。此时小王心里有了底,她让张先生同时打开几个视频并下载了几个常用软件,结果一切正常。张先生一边感慨无线宽带安装方便,一边惊讶网速如此之快。同时又高兴地说:“我要向全村人和我的亲戚朋友都宣传中国移动无线宽带的好处,动员大家都成为中国移动无线宽带的用户。”

趁热打铁,马不停蹄。阜城移动分公司对全县第一个移动无线宽带行政村倍加珍惜和呵护,他们集中优势兵力,利用十几天的时间,推出优惠政策,上门服务营销,在该村突击发展无线宽带用户,仅短短一周左右就发展了30户无线移动宽带用户,有效占有了客户资源,为后续无线转有线用户做好了铺垫。

再之后的半年多时间,阜城移动分公司的领导更是有意识地将移动宽带营销服务活动引向深入,将刘仁村一枝独秀的无线宽带发展经验向全县大范围复制。

他们首先借助2016年该县陆续开通140多个4G基站的优势,重新规划了移动宽带网络建设,在实现和即将实现4G覆盖的农村因地制宜,全面推广有线宽带和无线宽带覆盖相结合的建设思路,明显加快全县农村移动宽带网络的建设步伐;此外加快了竞争对手宽带网络覆盖不足或根本没有覆盖的农村移动宽带的网络覆盖,力争使移动宽带网络在蓝海市场上多占据一些市场份额。按照新的发展思路,他们重新确定了30多个宽带需求较强烈、有4G基站覆盖的农村作为近期移动宽带发展重点,使全县移动宽带用户净增数量呈爆炸式增长态势。在此基础上,他们根据农村宽带网络建设的进度和规模,按照现有代理商的星级、月放号量、终端销售等主要指标完成情况,提前发展了16个经验丰富、实力较强的移动宽带代理商,并组织他们到刘仁村参观学习,现场取经,刘仁村先期已发展的移动宽带用户则积极进行上网演示,现身说法。参观学习后,各代理商也纷纷仿效县移动公司的做法,积极主动地在农村选择熟悉情况、头脑灵活的“明白人”作为宽带发展的助手,使全县移动宽带进一步出现了蓬勃发展的良好势头。

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