对话钱牛牛CEO倪抒音:坏账率低不代表就是好公司

笑单身 · 2016-11-28 15:53:52 ·产经

在人人高呼寒冬降临的互联网金融领域,有一家公司不仅丝毫未受寒冬影响,反而一路高歌猛进,将企业运转得风生水起。上线两年,已获来自熊猫资本、蓝驰创投和元璟资本分别投出的天使轮和A、B轮投资。在获客成本居

在人人高呼“寒冬降临”的互联网金融领域,有一家公司不仅丝毫未受“寒冬”影响,反而一路高歌猛进,将企业运转得风生水起。

上线两年,已获来自熊猫资本、蓝驰创投和元璟资本分别投出的天使轮和A、B轮投资。在获客成本居高不下,各家砸钱抢流的时期,却以极低营销成本撬动150万+获客。当前日交易额超2000万且在不断攀升,累计成交额已逾75亿。声名鹊起的同时被各界广泛关注,受邀出席了2016年第三届世界互联网大会、中国互联网大会、lendit全球P2P峰会以及陆家嘴高峰论坛等众多重量级会议。

这就是知名但却低调的金融科技公司钱牛牛。

钱牛牛于2014年9月正式上线,由来自于百度、腾讯、大众点评等国内知名一线互联网企业的明星创业团队携手创办。历时两年多发展,凭借雄厚的实力和漂亮的运营数据,成功跻身行业前列,引起各界纷纷侧目。

笔者有幸采访到钱牛牛CEO倪抒音,这个曾先后就职于腾讯、百度及大众点评,并将点评团购从不到1亿/年做到120亿/年的奇女子,听她分享创业故事及钱牛牛的成长历程。

亲历互联网十年变革 瞄准“互联网+金融”新风向

据倪抒音介绍,在她看来,创业其实是一个契机。2014年的时候,她和她的几个联合创始人已基本入行8-10年,亲历了整整两轮中国互联网经济的泡沫,见过许多创业公司的沉浮和商业模式的兴衰。她本人经历过财付通、百度有啊、百付宝,再到大众点评之后,对互联网所带来的改变深有感触,基于当时的经验、眼界、人脉、资源等各方面都已趋于成熟,于是选择创业这条路。

14年的时候,数据化运营这个概念差不多已兴起一两年时间,科技带来的改变开始显现。作为大学毕业就被腾讯列为管理培训生而招进去的储备干部,倪抒音和她的合伙人一直在学习的就是这方面知识,可以说他们是最懂得在互联网上进行精细化运营的人。不管从外部环境来看还是内部环境来说,这个创业团队都具有得天独厚的优势。

“接受互联网的改变,利用信息流通的效率去改变行业”,这是倪抒音及其创业团队的目标方向。

彼时,互联网促成的改变是一个人口红利的增长期,大量年轻人开始接触互联网、使用互联网,于是诸如电商、游戏、社交工具等各方面都开始迅猛发展。在这种各个行业都呈井喷式快速增长的“互联网+”时代,“互联网+金融”因其基于人口红利的独特优势成为资本追逐的蓝海而被倪抒音和她的创业团队注意到,经过综合条件考虑和团队优势分析,他们决定选择互联网金融领域进行创业,于是钱牛牛就这样诞生了!

顺势而为 多次转型 最终确定金融科技领域

钱牛牛(当时名为钱升钱)上线伊始,从票据领域切入,主打银行承兑的票据理财业务。经一段时间发展,资产规模越做越大时,这个团队却越来越不满足于票据理财这一单线业务,于是加紧步伐,进行战略布局。2015年,钱牛牛又宣布进军P2B企业债领域,瞄准中国三四线城市中小微企业借贷这片蓝海,借由无抵押的公务员担保贷模式,迅速在三四线城市展开布局。

倪抒音认为,不管做什么都不能安于现状。创业更是如此,必须不断学习、汲取新知识,始终保持正直理性的思考,并根据局势变化适时调整公司战略路线,不断寻求更适合自身的发展方向才能使企业立于不败之地。

因此,当钱牛牛在P2B领域做得风生水起之时,倪抒音和她的团队并不满足于现状,依然不断寻求突破。经过多方考察调研与团队交流协商,逐渐厘清了适合这个团队的发展思路,将眼下形态与团队优势紧密相融,瞄准金融科技这个领域,致力于通过数学建模的方式对人的信用进行智能评估和打分,最终为人提供其所需场景、金额和期限不同的贷款产品。

以“人”为核心建模进行线上大数据风控

风控始终是金融行业永不过时的话题,倪抒音认为,互联网时期巧妙运用大数据建模进行风控是金融科技企业的责任,而最基本的建模标准需要有数据和分类标签。中国国情决定了太过千差万别和非标准化的企业无法进行建模。相反,而人是有标签和分类属性的,人的属性可以解构成不同的需求,基于人的这些不同需求,就可以为人提供不同场景、金额、期限的贷款产品。

因此,钱牛牛抛开传统以企业为标准进行的建模方式,而是以“人”为核心进行大数据建模。在建模过程中有三个基本要素,第一就是要弄清建模所面对的人群分类,第二要对建模所需的数据源进行加工,第三要懂得建模的分类决策。

其中最复杂、最重要的部分就是对数据源的再加工集成。

钱牛牛将腾讯云、芝麻信用等所有数据整理集合,分成三个关键环节。第一环节为反欺诈和反诈骗系统,用来捕捉人的某些强特征和部分弱特征组合,这个环节会筛选掉部分具有欺诈嫌疑的数据。随后进入第二环节,也就是决策树体系,决策树体系将人的特征按照强、中、弱比例分成许多不同的“池子”。按照强弱特征将人的数据扔进这些不同的“池子”之后,第三环节打分机制便开始启动,对基于人的数据进行动态的综合评估打分。

德国IPC技术打造线下风控作为补充

逐步递进,层层深入之后,钱牛牛利用大数据建模基本完成了对用户的画像,但倪抒音和她的团队一致认为,金融科技企业不仅仅需要线上大数据风控,将线上数据风控与线下人力风控紧密结合才是钱牛牛风控技术的精髓所在。

采访中,倪抒音提到钱牛牛引进了先进的德国IPC逻辑,采用双人四眼和三级交叉验证的方式,由审贷会集中审批。

资料显示,当前全球小额信贷风控体系主要有两种,常见的是FICO评分逻辑,大部分中国金融企业都在用,也就是前面提到的数据建模。另一种就是IPC逻辑,IPC逻辑貌似在国内很少人听过,主要是因为它非常重,需要人去进行验证,IPC的特性决定了每个审贷员必须管理一个客户,从贷前到贷中再到贷后催收的所有环节。在中国,只有中安信业、平安银行、国开行和包商银行在使用IPC逻辑。

相比于IPC需要人为验证的特性,似乎FICO评分逻辑效率更高、速度更快。但倪抒音认为,机器永远不能替代人的某一部分。人可以比对机器更感性地对一些情况作出判断,比如在中国的信用体制之下,可能会有很多造假,而机器只能通过一些强弱指标交叉验证出有可能真还是有可能假。

再强大的风控也需要坚实的催收作为补充,钱牛牛其中一个独特的地方就是自建地面催收团队,倪抒音将之称为陆军作战部队。她提到,许多企业认为自建催收团队成本过高,于是将催收给外包出去,而外包催收真正解决的问题是信息修复和信息失联,对于失联的人其实是没办法的。钱牛牛既有件均1000、1万、2万的产品,也有5万到8万左右的产品,而5到8万左右的产品本身引入了IPC技术,需要开设门店去做交叉验证,基于此,建立在IPC线下门店基础之上的钱牛牛地面催收团队也就应运而生,这种“IPC门店+线下催收”的模式其实比单独建立地面催收的成本要低得多。

另外,倪抒音提到的钱牛牛在获客上的远见卓识让笔者深感佩服。看似钱牛牛在单个客户上的获客成本略高于同行,但钱牛牛旗下三大资产线——贷上钱、快分期和IPC小微信贷都可以服务到这个用户,综合来看获客成本其实是很低的。

而钱牛牛“线上数据风控+线下IPC门店催收”的布局战略优势也是显而易见:1%-3%的浮动逾期,低于0.5%的坏账表现,放眼整个行业中都可称得上十分漂亮。

坏账率低不代表就是好公司 通过率高、坏账率低才是真正的好公司

采访过程中,倪抒音有个观点十分有趣。她认为:坏账率不是0最好,坏账率为0其实是没有技术含量的。也许一般人会认为“这家公司没有坏账,这家公司就很好”,但是一个连坏账都没有的公司,意味着只是把坏人排除在外了。

就拿警察抓坏人来说,在路上碰见三个人,一个明显是坏人,一个明显是好人,另一个人不知道是好人还是坏人,如果只是把人抓起来送到警局,这不叫本事,这样的警察是不合格的。真正难的是通过各种特征进行判断,这个人到底是好人还是坏人,才不至于让坏人逍遥法外,让好人蒙受冤屈。

所以说金融借贷行业里最好的公司,一定不是坏账低的公司,而是通过率高于同行,坏账率低于同行的公司,才是真正好的公司。甚至坏账跟同行一样,但是通过率更高,这家公司也是非常强的。只有那些通过率比别人低,坏账率还比别人高,那就说明这家公司方向选错了。

笔者观察发现,钱牛牛的通过率一直比同行高,而坏账率却比同行低。

或许正是这种独特的思维模式以及不断探索、不断思考、不断追寻的精神,让这个团队打动了一轮又一轮投资人,获得了一轮又一轮投资支持。而钱牛牛坚持科技手段服务产品的核心运作理念也吸引着用户源源不断的涌来,正如那句话所说:栽得梧桐树,自有凤凰栖。

真正好的公司、好的产品,自会在茫茫天地间赢得一席之地,获得用户的认可和青睐!

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